百亿军团大幅扩容至104家 销售总额达3.5万亿元

销售策略：灵活把握市场结构性机会，以客户为核心解决营销痛点

结构调整：一线城市发力高端，二、三四线城市关注首改去化，创新激活需求

图：2015年1-11月百亿代表企业重点项目各城市等级、各面积段产品销售额贡献率（左）、2014、2015年1-11月百亿代表企业重点项目各等级城市 分面积段产品销售额贡献率（右）

数据来源：CREIS中指数据，fdc.fang.com

百亿代表企业抓住改善型需求集中释放的机遇，发力一线城市高端产品市场。百亿企业成交结构中一线城市200平米以上户型产品的销售贡献达29.2%，同比增长2.3个百分点。以消化二、三四线城市的库存为首要目标，在二、三四线城市着重扩大首改类产品的销售去化。90-140平米以“首置、首改”为主要类型的产品成为企业在二、三四线城市去库存的重点，该类产品销售贡献比例分别提升3.7、2.4个百分点。另外，部分百亿企业另辟蹊径，挖掘不同市场的结构性机会，获得快速增长。

2015年，部分百亿房企通过产品创新和升级，激活新的产品需求，从而促进库存消化：首先，部分企业瞄准主流刚需人群，顺应当今“家庭小型化”的趋势，以户型作为创新的着力点；其次，部分企业以丰富居住体验功能为着力点，满足个性突出的购房者需求，以增值服务、配套设施等作为表现形式。

营销手段：灵活定价、精准推盘、拓展渠道，回归客户本源

2015年市场分化进一步加剧，百亿企业结合自身情况制定灵活的价格策略，一二线城市提价、三四线城市降价并行，实现了库存的顺利去化。

图：2015年1-11月百亿代表企业在各等级城市 推盘数量

数据来源：CREIS中指数据，fdc.fang.com

2015年，百亿企业根据市场规律精准把握推盘节奏，有效促进了库存的消化。从各月的推盘量与推盘结构来看，首先，百亿企业仍以一、二线城市的推盘为主。2015年1-11月一二线城市的推盘总数量达到三四线城市的2.9倍。其次，百亿企业踩准关键政策节点集中推盘，同时结合节假日时点大力促销。

图：2015年百亿代表企业营销模式转变

2015年，随着互联网技术在房地产行业的广泛渗透以及买方市场格局的逐渐形成，百亿企业的营销模式也随之转变，以“客户导向”为主，且营销方式更偏重实效：首先，百亿房企扩大营销渠道，普遍采取合作、全民营销等方式挖掘更多客户并提升转化率；其次，百亿企业在全国范围内广泛采用“首付贷”、理财产品、众筹等方式成功实现为消费者的“让利”，保证销售去化的顺利进行。