江河地产总裁朱锐：要有反复推倒论证的定力和勇气

顺义 “ID CITY 艾迪城”楼盘售楼处里，记者在一楼一间被临时用作采访的签约室里，等待前来接受专访的江河地产总裁朱锐。

　　就在这个签约室一墙之隔的接待大厅，挤满了前来签约的各色购房者。2周前的一个周末，正是这些购房人把这个地铁边上的楼盘800多套房源一抢而空。据统计，这次开盘销售额超过了16亿元。一时间，江河地产和“艾迪城”这个楼盘，在北京楼市声名鹊起。

　　“项目现在推出的房源已经卖完，没有房子可卖了。如果要买的话，只能再等下一期了。”这位看上去“有些年轻”的总裁，推门后一脸坦诚。

　　“预想是应该会卖的还行，但没想到卖的这么好”朱锐说，热销在意料之外，却也在意料之内。

　　他说，原本预期今年也就是10个亿的销售额，但没想到“一天就搞定了”。他说，这个结果是对他的团队和自己，关于对细节的苛刻，对流程的管控，对高效率和痛苦推倒论证的最大肯定和馈赠。

　　对细节苛刻的“舵手”

　　采访尾声，面对记者镜头的朱锐显得有点紧张。拍照时，这个在北京地产圈有着十余年营销历练的营销高手甚至不知道应该把手放在哪里，笑容也略显得僵硬。这与1个多小时前那个侃侃而谈项目聊企业发展，当下最热门的“互联网+”话题的朱锐有明显的不一样。

　　“他是个忙碌和低调的人，实际上比较内敛。”负责接待我们的江河地产工作人员在采访前如此向记者介绍她的上司。

　　8月1日，这个由朱锐掌控的名为“艾迪城”双层公寓项目首期开盘，当天推出的房源共有800多套。按照朱锐的说法，当天到场的客户超过了3000余组，只用了不到4个小时的时间，这些房源就已经被全部认购。最终销售额数字，定格为16亿元。

　　“我预计不会卖得很差，”在谈到项目的销售情况时，朱锐说，“但也没有想到会卖这么好。”朱锐最早给团队下的目标，是要成为顺义区域的销售冠军，而且要刷新区域相关的纪录。“但是没有想到，还是比我想象得好。”

　　作为营销出身的管理者，朱锐觉得他的优势在于对客户的专注。这些专注让他对一些细节变得苛刻起来。“比如客户签约的一些细节，客户坐在哪里，怎样坐，怎样签约，在贵宾室接待的时候，客户是有凳子没凳子”朱锐说，他和他的团队对细节“细到没法想象”。

　　但正是对细节的把握，收获颇丰。

　　他说这次项目能够取得出乎意料的好业绩，很难简单概括出条款式的原因，是很多细节共同作用的结果。

　　“好比大浪行船，你不知道是哪朵浪花推你前行，但是只要把握好舵、把握好方向，船就一直会往前走。”

　　朱锐喜欢把自己比作一个在风浪中航行的舵手，他觉得营销中的一些细节可能很难跟人去定性地描述，他需要做的，就是把这些细节拧成一团。“就像一个人开船一样，你把船逆着浪开，怎么也开不动，”朱锐说，“这时候你就需要把船调整方向，而且这个船的方向一定不是永远不变的。”

　　“营销最大的精华就是在变，”朱锐有时会说得有些玄乎，可能是怕大家不理解他说的，他会不时用手比划起来，“永恒的变是永恒的不变，就是一直要变，每天可能都要调整，这样才有可能把这个事情方向对准了。”

　　朱锐觉得，操作一个房地产项目在外行看来可能很简单，似乎就是拿地盖楼然后卖掉。他说很多东西其实带有抽象的思维，这些思维难以总结下来，而情况是每天都会变化的，问题每天都会发生，毛病也是每天都能够挑出来，这些都是不断出现也需要不断调整解决思路的细节。

　　“有很多细节，细到你想象不到，”朱锐感慨道，“因为客户的购买量是很容易变化的，他可能今天上午来想买，但下午他有可能就放弃了。所以这种细节的管理和对细节的及时调整与把握是最重要的。”看房人在艾迪城项目样板间内看房，他们似乎很中意这个户型。

　　反复论证推倒只为“不迷航”