江河地产总裁朱锐：要有反复推倒论证的定力和勇气

　　而具体到房子的户型和室内设计上，朱锐提得最多的词就是“反复论证”。为了打磨出房子中他想要的细节和品质，朱锐花了4个月的时间去市场上在售的数10个类似的公寓项目看了一遍。

　　“产品论证是一段非常痛苦和纠结的过程，因为在不断推倒之前的定位重新来过。”朱锐说，这个不断肯定和否定自己的过程，曾一度让团队有些迷茫和彷徨，但正是这个看上去痛苦的过程，才使得最终“没有迷航”。

　　客户的定位则是论证和推倒的前序。朱锐给这个项目的定位是做精品公寓，它的客户，则是30-40岁之间的中产阶级。“这个阶层的定位最难，往往要的看上去很多，实则又很简单”。

　　朱锐说，这个客群的共同需求特征，背后是对社会认同标准的变化。“决定把这个项目策划的出发点回归到满足人的本性需求上，这就像马斯洛需求层次理论，人们在不同的阶段对产品的追求也不一样。”

　　“社会中层群体非常难受，买豪宅够不上，廉价住宅又不想买。这些中间阶层的客户往往更加挑剔。”朱锐说，因为这些客户多数是有过置业经验的，太低价格的东西他们接受不了，太高的产品他们可能在经济能力上有所欠缺或者有能力也不愿追逐。

　　基于此，朱锐最终拍板将项目定义为“具有细节美的精品感——整体流露出的基调朴实，以及具有细节精品感”。

　　作为一种商住类的公寓产品，市场上存在的多个同质化产品与整体仍然较为庞大的库存量，仍有可能成为艾迪城后期推出的产品面临的竞争压力。房地产营销代理机构亚豪机构的统计数据显示，截至7月底，北京商住类公寓市场的库存量为4.09万套。作为对比，去年北京新建商品住宅供应量为9.6万套，这意味着目前北京商住市场的库存相当于去年普通新建商品住宅供应量的42.6%，创下近10年新高。

　　但朱锐不愿把商住类公寓单独作为一个细分市场来考虑。“我认为客户去买一个产品，他就是买一个产品，他不会说，我就要去买一个商住产品、买一个公寓类的产品，他的需求可能就是买一个能住的房子。”

　　他说每一个产品都会面临激烈的竞争，重要的是为谁做这个项目，需要锁定的客户是哪些，客户有哪些需求。“他需要什么，你去填补什么，才有可能能行，否则的话，跟你就没有关系。”

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